Estratégias de precificação: como escolher o melhor modelo de preços

Tempo de leitura: 6 minutos

Precificar os produtos adequadamente é fundamental para obter bons resultados financeiros e ainda garantir o lucro para o negócio.

Adotar estratégias de precificação inadequadas pode fazer com que se tenham prejuízos ou que os clientes optem pelos concorrentes, por exemplo.

No artigo de hoje vamos tratar das opções de abordagem, como a logística impacta na formação do preço, os métodos de cálculo, entre outras questões. Continue com a leitura para saber mais!

Qual é a diferença entre adotar uma abordagem econômica e com viés de mercado?

Antes de escolher um método de formação de preço, o empreendedor pode optar também por qual abordagem usará como base para a precificação. Nesse caso, ela pode ser tanto pela óptica dos custos quanto de mercado. 

Precificação baseada nos custos

Esse é um método bem tradicional, que tem como base a cobertura dos custos operacionais (que são necessários para garantir o funcionamento da empresa) e ainda gera lucro com as vendas dos produtos. Além do valor que é pago aos fornecedores, deve-se considerar os valores pagos com aluguel, telefone, mão de obra, comissões, entre outros.

Essas despesas devem ser transformadas em percentual, para fazer o “rateio” entre os produtos vendidos. Para encontrá-lo, basta somar todos os gastos que se teve em determinado período e dividir pelo valor das vendas nesse mesmo intervalo de tempo — normalmente, utiliza-se um ano como parâmetro.

Para encontrar o valor final, é preciso identificar os custos, as despesas e também a margem de lucro esperada. A partir daí, utiliza-se uma fórmula simples para realizar o cálculo:

Preço = custo do produto + percentual de despesas + percentual de lucro

Precificação baseada nos concorrentes

Nesse caso, o empreendedor utiliza o mercado como parâmetro para formar o seu preço. Como cada empresa possui diferentes processos e custos, além de poder usar vários métodos para precificar os produtos fica muito difícil estimar como é feita a definição de valor em cada uma delas.

Contudo, ainda é possível identificar o preço médio praticado e usá-lo para analisar se o da sua empresa está dentro do que os consumidores podem esperar. A partir daí, pode-se tomar a decisão de baixá-lo (dentro do possível) ou aumentá-lo (se existe justificativa para tal).

A vantagem disso é equiparar os valores praticados, evitando que uma empresa saia na frente das demais e ganhe o mercado. Por outro lado, ela pode não ser benéfica para as empresas menores, que não possuem o mesmo poder de barganha na hora de adquirir os produtos, devido ao menor volume.

Isso não significa que se tenha que optar entre uma ou outra. Na verdade, o resultado é ainda melhor se as técnicas forem usadas em conjunto. Dessa forma, faz-se a formação de preço embasado nos custos, realizando a comparação com o que é praticado no mercado, podendo (ou não) haver ajustes.

Como a cadeia logística influencia as estratégias de precificação?

Apesar de a precificação estar ligada a fatores internos e aos concorrentes, a cadeia logística também causa influência nos preços dos seus itens, mesmo que indireta. 

Fornecedores

Em um primeiro momento, têm-se os fornecedores. O grau de eficiência dos processos determina o preço que a sua empresa pagará pelos produtos — lembre que os custos são uma variável fundamental no cálculo.

Portanto, durante o processo de seleção dos seus parceiros de negócio, o ideal é fazer uma análise dos métodos de trabalho, do modelo de gestão, do investimento em tecnologia e, sobretudo, se existe algum diferencial que justifique um preço mais alto, por exemplo.

Frete

Na grande maioria dos casos, em uma relação B2B — empresa para empresa —, o pagamento do frete para enviar os produtos fica por conta do comprador. Em outras palavras, é o seu negócio que arca com o custo de transporte para que os fornecedores entreguem os seus pedidos.

Isso significa que é mais uma despesa gerada que precisa ser considerada no cálculo de formação de preço.

Canais de distribuição

Canais de distribuição são o meio escolhido pela empresa para fazer com que os produtos certos estejam no local adequado, no momento oportuno. É uma área de conhecimento do marketing que visa atender às necessidades dos clientes da melhor maneira possível.

Entre os principais, podemos citar:

  • distribuição direta: nesse sistema, as empresas não usam intermediários, ou seja, vendem diretamente para seus clientes finais;
  • distribuição exclusiva: a empresa opta por poucos intermediários, que farão uma distribuição exclusiva. Essa estratégia pode ser usada para produtos específicos, que atendem a um público especial, o que pode representar um preço de venda mais elevado;
  • distribuição intensiva: a ideia é ter grande disponibilidade de itens, o que implica produtos de alto consumo e preço inferior.

Quais são as formas de calcular o preço de um produto?

No que diz respeito aos métodos de cálculo, é possível contar com três formas principais:

Markup

O cálculo é feito com base na aplicação de um percentual de margem de lucro que se deseja alcançar com a venda. É o mais comum e também o mais utilizado para a formação do preço, principalmente por ser o mais seguro.

Para isso, devem ser considerados os custos, despesas e impostos, para só então acrescentar o percentual de lucratividade na soma.

Margem bruta

A margem bruta é referente à rentabilidade, após considerar as deduções das vendas — impostos, abatimentos, descontos, entre outros — e o custo dos produtos vendidos. Nesse caso, está ligada ao resultado direto e imediato das atividades.

Percepção de valor

Por fim, a percepção de valor leva em conta a percepção que os clientes têm com relação ao preço oferecido. Isso quer dizer que eles avaliam os benefícios, diferenciais, descontos, prazo para pagamento, serviços adicionais, entre outros aspectos.

O interessante de usar esse método como uma das estratégias de precificação é que por meio dele se torna possível remunerar todos os esforços empregados nas vendas. Isso quer dizer que, se o seu produto for superior ao do concorrente (considerando a percepção dos clientes), justifica um preço maior.

Como deve funcionar a aplicação de desconto?

A melhor forma de lidar com a objeção dos clientes é por meio do desconto, em vez de explicar quais fatores influenciam na formação do seu preço de venda. Contudo, para que esse benefício possa ser concedido, é preciso ser planejado com antecedência.

Uma boa estratégia para oferecer esse abatimento sem prejudicar a margem de lucro é acrescentar um percentual sobre o valor da venda. Sendo assim, quando o cliente estiver resistente, será possível diminuir o preço e tornar a negociação mais favorável para ambas as partes.

Como se pode ver, adotar estratégias de precificação adequada e acertada é essencial para ter bons resultados em vendas. Para isso, é preciso contar com muito controle sobre os custos e as despesas, além de planejamento e visão de mercado.

O que achou deste artigo? Aproveite e aprenda a elaborar um bom plano de negócios.

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